「BtoB向けのECサイトを導入したいがよく分からない」
「何を選定ポイントにしたら良いか分からない」
「機能を比較しても、各社に差がなく決め手が無い」
という人は多いと思います。
現代の生活様式に対応するように、年々成長しているEC市場ですが、
BtoB事業に関しても例外ではありません。
ECサイトの有無やその中身が会社の収益に
大きく関わってくることもあるでしょう。
また、BtoB向けECサイトは
1つのECサイトに複数の企業が出品する「モール型」と
自社で自由にサイト設計をしながら自社商品の販売ができる「自社サイト型」があります。
本記事では自社の特性を活かし、
さらには既存の顧客に対してきめ細やかなサービス提供ができる
「自社サイト型」のECを構築するときのポイントについて解説します。
ECサイトは日本語で電子商取引といい、
インターネット上で商品やサービスの売買ができるWebサイトのことを指します。
ECサイトを簡単に説明すると、オンラインショッピングサイトです。
ECサイトを構築する際には、BtoB向けECサイトと
BtoC向けECサイトの違いを理解しておく必要があります。
BtoB向けECサイト構築時の注意点を3点紹介します。
Amazonや楽天市場で有名なECサイトでは、
商品に魅力を感じて購入されることが多いです。
一方で、BtoB向けのECサイトでは商品の魅力にプラスして
会社情報も取引を成立させる材料のひとつになります。
なぜなら、自社が優良企業と取引したいのと同じように
取引先も信頼できる企業と継続的に取引したいと考えているからです。
BtoCと比較して、自社の経営理念やコンセプトなどの会社情報が
より重要視されるのがBtoB事業といえるでしょう。
PV（page view）とは、サイトページの閲覧数のことをいいます。
BtoC向けサイトでは、SNSや動画広告を通してPV数を稼ぐことで
売り上げUPにつながることが多いです。
BtoCと比較してBtoBサイトでは、
PV数が上がることが売り上げにはなりません。
なぜなら、商品を購入する決裁者が異なるからです。
BtoCは消費者個人の価値観で自由に購入できるのに対し、
BtoBは会社内の複数人で購入するかどうか凛議して決めらる場合があります。
そのため、商品の本質や会社情報を入念に調べた上で取引が行われることが一般的です。
BtoCサイトでは、不特定多数の消費者を対象に販売を行いますが、
BtoBサイトでは企業と取引をするためやり取りをする企業が絞られてきます。
そのためBtoCのECサイトと比較して、個社ごとの対応が必要になります。
例えば価格設定では、取引期間の長い顧客や大量発注をしてもらえる得意先に対して、掛け率の優遇があります。
BtoB向けECサイトを構築する際に必要な機能は、以下の5つです。
BtoBサイトの場合、当然のことながら顧客は企業になります。
しかし実際にやり取りをするのは、企業内の各担当者です。
取引を円滑に進めるためにも担当者と企業を一致させておく必要があるでしょう。
またECサイトが軌道に乗り顧客が増えてくると、
会社を取り違えるなど会社の信用に関わる重大な事故に繋がるおそれがあります。
そのため、正確に会社情報を管理する機能が必要です。
新規顧客を獲得するためには、
不特定多数の企業を対象にECサイトを運営するのも一つの方法です。
しかし競合他社に価格設定を知られてしまったり、
情報がない企業からの発注を受けて手間取ったりというデメリットもあります。
そこで事前にパスワードやIDなどログインを行う認証システムを設定することで、
信用できる企業とのみ取引ができます。
BtoB事業には、必須の得意先を優遇するための機能です。
顧客別の掛け率設定や限定商品を案内するかどうかなど、
取引先別の固有設定機能が必要になります。
より円滑に業務を進め、既存の顧客を大切にするという観点からは、
取り入れたい機能のひとつです。
BtoBのECサイト市場規模は、BtoCのECサイト市場規模の約19倍です。
高額な商品の取引や、大量発注がされることが一般的であるため、
無料の自動見積もり機能が備わっていると便利です。
なぜなら顧客が簡単かつ自由に見積書を入手できることで、
迅速に社内稟議にかけられます。
取引を効率化する意味でも、有効な機能といえるでしょう。
取引を進める上で、顧客のニーズに応えることが重要です。
「顧客が必要としている商品の数が足りない」
「大量の受注をいただいたが処理しきれない」
では、それ以降の取引に大きな影響をおよぼしかねません。
商品の在庫管理や与信管理システムと紐づけて
顧客の注文内容を確認する機能が必要です。
ここでは、BtoB向けECサイトを構築するときによくある失敗例を紹介します。
ECサイトを構築する際のポイントとして、よくある失敗例も参考にすると良いでしょう。
「意気込んでECサイトを導入したはいいものの、
既存の顧客が使ってくれず無駄になってしまった」という話をよく耳にします。
この原因は、ECサイトの操作性にあります。
これまで一般的だった、冊子カタログを見て電話やFAXで注文するやり方に慣れていると、
ECサイトでの発注操作に戸惑う企業も少なくありません。
そのような場合には、ECサイトを導入する前に、
取引をする企業を想定して簡易な操作で発注ができるサイト設計をする必要があります。
BtoBの取引では、企業が相手となるためより企業のコンセプトやこだわりが重要視されます。
自分たちが優良な企業と継続的に取引がしたいと思うように、
相手も「価値観の合う企業と取引がしたい」と考えるからです。
商品情報を丁寧に載せることも大切ですが、
自社のコンセプトやこだわりをサイト内で伝えられていないと、
問い合わせさえしてくれない可能性があります。
ECサイトを作ったからといって、商品が自動的に売れていくことはありません。
これまで通り購買意欲が高いと思われる企業に、
ターゲットを絞ってアプローチしていく必要があります。
FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSで宣伝をするという方法もありますが、
扱う商品によってはあまり効果が得られない場合があります。
自社が取り扱う商品の特性をよく理解した上で営業方法を選択していきましょう。
多くの人にECサイトを見てもらって、新規顧客を獲得しようとターゲット層を広げると、
どうしても言葉が一般向けになったり、業界用語を噛み砕いて説明したりしてしまいます。
しかしBtoB向けのECサイトでは、それが必ずしも良いとはかぎりません。
取引をする企業の中には「ここは一般向けに販売している会社なのだろうか」
「業界や商品に関してあまり詳しくないのかも」とネガティブに捉えられる可能性があるからです。
自社の想定するターゲットに絞った適切な言葉や用語を使うことは、
共感を得やすくなり、結果として販売促進に繋がることもあるでしょう。
自社のECサイトを企業に認知してもらうには、
同業者や関連業者のサイトにリンクを設け、
そこから自社に訪問してもらうことも有効です。
しかし相手側にもメリットがないと簡単には、リンクを設置してもらえません。
昔から付き合いのある企業や取引先に依頼して、相互リンクを設置するなどの対応が必要です。
失敗例で意外と多いのが、社内に味方がいないことです。
ECサイトを構築するにあたり、ある程度の時間と労力が必要で、
構築後も社内で管理をする体制がなくてはなりません。
既存業務フローを変更することは多大な工数がかかりますが、
長期的には工数が削減されることを社員に理解してもらう必要があります。
ECサイトを構築する前に、どのような業務が省略されるのか、
どのようなミスを減らすことができるのか社内に十分な説明をする必要があります。
会社を運営する上で必要不可欠なのが
商品受注や商品配送などのバックオフィス業務です。
ECサイト構築に伴って業務内容が変わるため、
受注ミスや配送ミスが起こる可能性があります。
受注ミスや配送ミスなど顧客の経営に大きく関わるミスは、
取り引き中止に発展することもあります。
そこでバックオフィス業務を自動化しておくと人為的ミスが減り、
業務の効率化が進むため会社全体の生産性向上にも寄与します。
ECサイトとは完結に言うとオンラインショッピングサイトのことで、
市場規模は年々拡大しています。
BtoC向けECサイトは消費者個人を対象にしているのに対し、
BtoB向けECサイトは企業を対象としています。
そのため、ECサイトを構築する際のポイントが異なります。
BtoB向けECサイトに必要な機能を理解し、自社の取り扱う商品の特性把握や既存顧客の動向を想定してECサイトを構築することが重要です。
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